Las ventas como recurso estratégico

Por Juan Chichizola (*)

Parece una obviedad, pero quienes producen vino quieren venderlo. Inversión, cultivo y cuidado de viñedos, diseño y producción de los vinos, logística, distribución, estrategia de marketing, tiempo (¡mucho!), un equipo de recursos humanos idóneo, comunicación. Y sí, finalmente se trata de vender esos vinos que fueron soñados, esperados y tratados con amor. Pero vender no es el final de la historia sino un nuevo comienzo, el vértice donde el ciclo del negocio se retroalimenta y –en el mejor de los casos- capitaliza todo un esfuerzo de la organización para mejorar y crecer.

Así, podemos ver el valor estratégico de las ventas y de las fuerzas de venta, los vendedores, en un negocio vitivinícola. No son quienes simplemente tienen a su cargo el final del proceso sino una pieza fundamental para mejorar y hacer crecer el negocio. Es por esto que la profesionalización de los equipos de venta es un aspecto fundamental para lograr este círculo virtuoso. Cualquier mercado es desafiante y el nuestro –lo sabemos- lo es aún más. Saber vender no es solo saber de vinos o solo colocar productos en el mercado. Los vaivenes de nuestra economía hacen más necesario aún esta profesionalización y los beneficios de la misma son más evidentes en épocas de crisis como la que estamos atravesando, en un país y en un mundo donde lo imprevisto surge a cada momento.

Saber leer al cliente o al potencial cliente, conocer cuáles son los clientes de ellos, decodificar sus gustos y necesidades, estar actualizado acerca del mercado en el que se actúa, sabiendo donde obtener información relevante, estar en contacto con referentes y generadores de opinión, saber qué ponderar y qué desestimar, todo eso es de la mayor importancia. Pero además los equipos de venta, o las personas dedicadas a ella, son la avanzada en el mercado de toda la organización, quienes tienen un lugar de privilegio para el feedback que puede transformarse en ideas que vuelvan y alimenten no solo al equipo de ventas mismo sino, a través de la sinergia con los directores de venta, al resto de la bodega.

Es por esto que sumar valor, reconociendo la labor en esta área e impulsando su preparación y profesionalización a través de herramientas y conceptos que van más allá del conocimiento del vino y de los productos en venta, es estratégico para orientar y hacer al negocio en su conjunto.

(*) Sommelier y profesor del Curso de Venta de Vino de Consultora Stg